Ján Beracka

Finančná poradkyňa: Veľmi by nám pomohlo, ak by klienti platili aj za finančné sprostredkovanie

Finančný poradca nie je to isté, čo finančný sprostredkovateľ, z pohľadu klienta je medzi nimi veľký rozdiel. Finančné poradenstvo na Slovensku takmer neexistuje

Popri finančnom sprostredkovaní upravuje rovnaký zákon aj finančné poradenstvo. Tieto dve služby sa v mnohom na seba podobajú, no kým finančných sprostredkovateľov sú desaťtisíce, poradcov je celkovo desať. Kým sprostredkovateľ pracuje za províziu od finančných inštitúcií, služby poradcu si klient musí zaplatiť sám. Kým sprostredkovatelia ponúkajú klientom konkrétne úvery a poistky, poradcovia to robiť nesmú. Ich prácou je nasmerovať záujemcov do konkrétnych bánk a poisťovní. Tieto rozdiely spôsobujú, že poradenský trh takmer neexistuje. O tom, ako toto podnikanie vyzerá, sa TREND rozprával s poradkyňou Ľubicou Adamkovou.

Ako často musíte ľuďom vysvetľovať, čo vlastne je finančný poradca?

(Smiech) Často. Vlastne vždy.

Vedia ľudia, čo je finančné poradenstvo a aký je rozdiel medzi poradcom a sprostredkovateľom?

Je fakt, že tieto pojmy sa zamieňajú. Aj mnohí finanční sprostredkovatelia o sebe na rôznych sociálnych sieťach píšu, že sú poradcovia. To by ale nemali bez toho, že by vlastnili licenciu na finančné poradenstvo. Na Slovensku je z pohľadu odbornosti táto licencia tou najvyššou, ktorú je možné od Národnej banky Slovenska (NBS) získať. V sektore úverov má túto licenciu len deväť subjektov a dva majú licenciu na finančné poradenstvo v sektore poistenia a zaistenia.

Prečo je v súčasnosti tak málo finančných poradcov?

Získaniu licencie predchádza povinnosť mať za sebou dlhú prax v konkrétnom sektore, skúšky, ktoré je potrebné zvládnuť, tiež nie sú jednoduché. Skladajú sa z písomnej aj
ústnej časti. Okruhy sú obsiahle, finančný poradca teda toho musí veľa vedieť. Zásadnou okolnosťou je rozdiel vo fungovaní finančného poradenstva a finančného sprostredkovania. Poradcu platí klient, sprostredkovateľ získava províziu od finančnej inštitúcie za predané finančné služby klientom.

Finančných sprostredkovateľov sú desaťtisíce, poradcov okolo desať. Dá sa
povedať, že poradenský trh na Slovensku nefunguje?

Čiastočne. Finanční sprostredkovatelia sú zmluvne prepojení s bankami a poisťovňami a získavajú od nich provízie. Klient si poradcu platí sám a podľa môjho názoru to bežných klientov odrádza a z toho, že by si to mali platiť, sú v strese. Táto situácia zároveň odrádza napríklad samostatných finančných agentov od toho, aby si urobili aj najvyššiu poradenskú licenciu. Oni majú obavu zase z toho, či by vôbec našli nejakých klientov, ktorí by boli ochotní za tieto služby platiť. Na druhej strane aj províziu sprostredkovateľa platí klient prostredníctvom poplatkov, no rozumiem, že klienti to takto nevyhodnocujú.

Vidíte priestor na to, že by na Slovensku boli platené aj služby sprostredkovateľov? Sú krajiiny, kde sa takýto model uplatňuje.

Podľa mňa by to bolo skvelé, určite by sme to uvítali.

Poradenstvo je najmä pre firmy

Predstavte si, že máte vysvetliť človeku, ktorý má v súčasnosti finančného sprostredkovateľa, že má za jeho služby začať platiť. Čo by ste mu povedali?

Je potrebné rozdeliť diskusiu o tejto téme na firemných a retailových klientov. Korporátne úvery poskytované malým a stredným podnikom sú často bez sprostredkovateľskej
provízie. Vlastne ani nepoznám sprostredkovateľov, ktorí by sa špeciálne venovali poskytovaniu tejto služby. Toto je segment, v ktorom sa pohybujem ja. Teda klientom je napríklad firma, ktorá má pozemok a má záujem postaviť developerský projekt. My riešime to, ako dofinancovať projekt, čiže nastavujeme úverovanie. V našom
prípade na to nadväzuje ešte služba realitnej kancelárie, keď zabezpečujeme predaj nehnuteľností vo vzniknutom projekte konečnému spotrebiteľovi. Pokiaľ ide o retailového klienta, aj on môže získať službu finančného poradenstva, no títo klienti nie sú zvyknutí platiť si poradcu a ani to na Slovensku nie je bežné a klient ani nepredpokladá, že by mal za poradenstvo platiť. Na trhu je veľa sprostredkovateľov, ktorí sa takéhoto klienta radi ujmú.

Máte medzi klientmi fyzické osoby?

Nejakých klientov máme, no sú naviazaní skôr na služby realitnej kancelárie. Keď vybavujeme úver pre nášho korporátneho klienta, financujúca banka väčšinou má záujem
o to, aby ľudia, ktorí budú v tom projekte kupovať nehnuteľnosti, čerpali úver práve od nej. Preto spolu s ponukou nehnuteľnosti vieme v takýchto prípadoch záujemcom
o nehnuteľnosť ponúknuť do určitej miery predpripravený úver. Pre klienta to znamená menšiu administratívnu záťaž pri vybavovaní hypotéky. Túto možnosť samozrejme využiť nemusí.

V praxi to teda znamená, že keď realitná kancelária prezentuje nehnuteľnosť záujemcovi, upozorní ho na ponuku úveru v konkrétnej banke?

Áno.

Prečo by sa mal záujemca o nehnuteľnosť zaujímať o túto úverovú ponuku?

V prípade tohto úveru klient nemusí banke dokladovať nič okrem vlastnej bonity, nehnuteľnosť je zo strany banky preverená.

Kto je váš typický klient?

Typickým klientom je malá, prípadne stredná spoločnosť, ktorá sa snaží nájsť spôsob, ako prefinancuje svoj zámer. Môže ísť o realitný projekt, ale aj o čokoľvek iné, čo sa firma snaží financovať.

V akých oblastiach podnikajú vaši klienti?

Venovala som sa napríklad úverovému poradenstvu pre firmu, ktorá sa zaoberala fotovoltaikou, poskytovala som poradenstvo sieti ubytovní. Najčastejšie sa stretávam
s developerskými projektami v úvodnej fáze a počas výstavby.

Aké sú typické problémy, ktoré riešite s klientmi?

Osobne som sa k poradenstvu dostala v rámci podnikania na realitnom trhu. Naši klienti mali záujem niečo kúpiť, prípadne predať, potrebujú pomoc či už s existujúcim
financovaním, prípadne s novým financovaním. Pred tým než klient vôbec vkročí do banky, pripravujeme jeho projekt a prišli sme na to, že to nemôžeme robiť bez toho, aby sme mali takúto licenciu. V rámci analýzy spoločne s klientom často aj vymýšľame jeho produkt, teda konkrétny developerský projekt. To zahŕňa napríklad analýzu dopytu, ktorej výsledkom môže byť odporúčanie, že v danej lokalite sa nemôžu stavať rodinné domy v hodnote napríklad 250-tisíc eur, ale iba 170-tisíc eur, pretože drahšie by sa nepredali.

Čo potom nasleduje? Je bežné, že developer upraví projekt?

Je to pomerne bežné. V prvom kroku si developer spočíta, čo všetko teoreticky môže na danom pozemku postaviť a potom sa tieto prvotné plány upravujú podľa požiadaviek
trhu. Keď vznikne nesúlad medzi predstavou developera o cene nehnuteľností a našimi výpočtami o maximálnej cene, my môžeme klientovi zmeny iba odporúčať.

Poradenstvo je menej zaujímavé ako sprostredkovanie

Čo je potrebné urobiť pre väčší rozvoj finančného poradenstva?

Je to ťažká otázka, no odpoveď je v podstate jednoduchá. Väčšina bánk a poisťovní je na Slovensku závislá od finančných sprostredkovateľov. Pre väčšinu finančných inštitúcií tvorí objem produkcie prichádzajúci od sprostredkovateľov viac ako 50 percent, niekde je to až 90-percentný podiel. Banky a poisťovne sa teda nespoliehajú výlučne na interné siete. Tým chcem povedať, že banky a poisťovne nemajú sklon k tomu, aby zvýhodnili finančného poradcu. 

Čo presne to znamená?

Ako príklad môžem uviesť hypotekárny úver, s ktorým je spojený poplatok za jeho poskytnutie. Z neho sa v podstate uhrádza provízia sprostredkovateľa, presnejšie, každý
úverový produkt obsahuje nejakú položku, z ktorej sa hradí provízia finančného sprostredkovateľa. My ako finanční poradcovia nemáme žiadne zmluvy s bankami
a poisťovňami a veľmi radi by sme klientom odporučili akýkoľvek produkt, ktorý by ale neobsahoval položku, z ktorej sa hradia náklady na finančné sprostredkovanie, keďže my provízny systém nemáme. Bol by obrovský rozdiel, ak by boli banky a poisťovne s nami ochotné hovoriť o tom, že pri produktoch spojených s finančným poradenstvom odpustia klientovi tie položky, z ktorých sa hradia náklady na finančné sprostredkovanie. 

Takže, ak niekomu odporučíte produkt, klient musí banke alebo poisťovni zaplatiť poplatok, z ktorého sa bežne vypláca provízia sprostredkovateľovi aj napriek tomu, že tentokrát ju nevyplatí?

Ak by sme hovorili napríklad o životnom poistení, tak by to bohužiaľ presne takto bolo. Na druhej strane tým vzniká priestor na úpravu ceny a banky pri korporátnych úveroch často znižujú, prípadne odpúšťajú tento poplatok, keďže províziu nevyplácajú. Takéto prípady sa objavujú. 

To môže priniesť klientovi reálnu úsporu iba vtedy, ak zľava, ktorú finančný poradca dosiahne, je vyššia ako provízia sprostredkovateľa. Čo všetko do vašej ceny vstupuje?

Celá služba finančného poradenstva je založená na tom, že poradca nielen pozná produkty, ale ich dokáže aj efektívne porovnať. Často sa porovnávajú neporovnateľné
parametre. Pre výkon poradenstva je potrebné dostatočne dobre poznať klienta, preto poradenstvo zahŕňa aj predchádzajúce analýzy. Ide o skúmanie účtovných výkazov,
konzultácie s právnickými a účtovníckymi firmami. Následne poradca robí analýzu potrieb a možností klienta, pretože jedna vec je, čo by klient chcel, úplne iná vec môže byť to, čo klient zvládne. V ďalšej fáze pomáhame klientovi pripraviť podklady pre finančnú inštitúciu. V nasledujúcom kroku oslovujeme banky, ktoré by mohli zámer financovať. Ak ide o zaujímavého klienta, oslovíme aj všetky banky. Ak ide o menej lákavý projekt, tak vyberáme tie inštitúcie, o ktorých si myslíme, že by mohli mať záujem.

Na základe čoho viete vytipovať banky?

Na základe veľkosti úveru, prípadne predmetu činnosti, rozdielnej ochote financovať jednotlivé sektory.

Výsledkom poradenstva je teda súbor konkrétnych úverových ponúk?

Áno, ale my sa v celom procese vyskytujeme iba do chvíle keď klientovi úver odporučíme. Ďalšie kroky už musí klient zvládnuť sám.

Od čoho sa odvíja cena za vaše služby?

Je to vecou dohody medzi nami a klientom. Niekedy je to hodinová sadzba kombinovaná s odmenou pri dosiahnutí priaznivých výsledkov, veľmi zriedka je to iba táto výkonnostná zložka. V tom prípade klient platí iba v prípade, že skutočne úver od banky dostane. Výška našej odmeny sa odvíja od veľkosti úveru, ktorý klient požaduje a nakoniec ho aj dostane. 

Vaša odmena teda predstavuje podiel zo sumy úveru.

Áno.

Aký je veľký?

Taký, aby to pre klienta malo význam.

Čo všetko ešte môže byť súčasťou platby od klienta?

Záleží od toho, či potrebuje ďalšie služby, napríklad účtovné, prípadne právne. Vieme poskytnúť analýzu predaja projektu, prípadne analýzu toho, ako by mali vyzerať bytové
jednotky v projekte. To všetko sú služby navyše. 

V prípade, že si napríklad developer bude hľadať úverové ponuky sám, znamená to, že vás obchádza. Dokážete klientovi v takej chvíli ďalej poskytnúť pridanú hodnotu?

Ak príde klient s tým, že má napríklad tri ponuky na stole, ešte stále to nemusí byť pre neho to najlepšie riešenie. Ja stále môžem na základe jeho požiadaviek osloviť napríklad ďalších päť bánk a pokúsiť sa vyjednať ešte lepšie podmienky ako mu dávajú banky, za ktorými bol.

Telefóny po pandémii zase zvonia

Ako vás zasiahla pandémia?

S klientami sme riešili možnosti pri odklade splátok a vo všeobecnosti sme riešili komunikáciu klientov s bankou o tom, že prišla kríza. Veríme, že to najhoršie je už
zažehnané. Prvotný šok nastal v marci, firmy sa museli vysporiadať s veľkým množstvom nepredvídateľných udalostí. Neviem si predstaviť, že by niekto v prvých dvoch mesiacoch pandémie krízu nepocítil.

Ako to bolo z pohľadu nových klientov?

Mali sme klientov, ktorí dva dni pred vyhlásením pandémie potvrdili, že idú napĺňať investičný zámer a o tri dni sa to celé zmenilo, projekt bol pozastavený. Už sa to ale znovu
rozbieha. Môj odhad je, že s koronavírusom sme sa už naučili žiť a aj táto kríza generuje nové príležitosti.

Ako tie príležitosti vyzerajú?

Niektorí developeri boli nútení zmeniť svoje uvažovanie a pripustiť, že môže nastať aj celosvetová pandémia. Sú preto firmy, ktoré sa rozhodli svoje investičné zámery ako celok predať a nerealizovať ich, keďže mali veľmi napnuté finančné toky. Stáva sa tiež, že firmy sú ochotné prijať nového investora do projektu.

Mnohí ľudia očakávali pokles cien nehnuteľností, to sa nestalo a ostali
sklamaní. Prečo ceny neklesli?

Všeobecne sa skutočne očakával pokles cien, ktorý súvisí s tým, že klesal dopyt v podstate po všetkom. Marec a apríl pritom skutočne boli mesiace, keď prestali zvoniť telefóny.

Dalo by sa teda čakať, že reakciou na toto bude zníženie cien.

Aj by sa to stalo, ak by kríza trvala dlhšie. Záujemcovia o bývanie sa začali ozývať už po dvoch mesiacoch. Klienti si nanovo usporiadali myšlienky a začali sa objavovať nové
nápady. Potreby, ktoré tu boli pred krízou nezmizli, iba sa odložili.

Už teraz sa očakáva, že miera nezamestnanosti sa pod vplyvom krízy výrazne zvýši. To je pre realitný trh jednoznačne negatívne, pretože sa znižuje dopyt.

Ukazuje sa, že to nie je tak významný faktor. Dopyt pomáhajú udržiavať historicky najnižšie úrokové sadzby úverov na bývanie. O historických minimách hovoríme už dlhšie
a aj tak banky dokázali nájsť priestor na ďalší pokles. Je evidentné, že peniaze v obehu sú, kým to tak bude, klienti majú pocit, že majú na to, aby si nehnuteľnosť kúpili. Tým pádom sa neznižuje dopyt a ceny nehnuteľností nemajú dôvod klesať. Banky vyšli klientom v ústrety umožnením deväťmesačného odkladu splátok. V tejto množine ľudí sú aj tí, ktorí prišli o zamestnanie, prípadne jednoducho majú problémy. Je otázne, či sa stihnú spamätať, alebo nie.

Čaká nás to najhoršie obdobie po vypršaní odkladu splátok?

Je to možné. No chcela by som na ľudí, ktorí majú problémy, apelovať, aby riešenie svojej situácie nenechávali až na obdobie po deviatich mesiacoch. Ak ľudia, ktorí prišli o prácu, majú problém nájsť si novú, je potrebné začať to riešiť skôr. 

Riešením by bolo zabezpečiť si príjem, s tým je práve problém.

Ďalšou možnosťou je zníženie životného štandardu, predaj nehnuteľnosti a kúpa menšej. Ak to klient začne riešiť včas, som presvedčená o tom, že sa nedostane pod tlak, ktorý ho prinúti predávať pod cenu. Problém skutočne môžu mať ľudia, ktorí prišli o prácu. Tí nezískajú úver tak skoro. Musia byť v novej práci aspoň šesť mesiacov, aby sa banka vôbec začala zaoberať žiadosťou. Preto v prípade týchto ľudí môže nastať situácia, že na pár mesiacov budú musieť ísť do prenájmu.

Predávajú ľudia drahšie nehnuteľnosti a kupujú lacnejšie?

To zatiaľ na trhu nepozorujeme. Vidíme, že ľudia majú zvýšený záujem o domy a rekreačné objekty. Aj zo strany investorov je väčší záujem budovať rôzne apartmány
a chaty. Ľudia, ktorí si zažili karanténu, majú v hlave myšlienku, že by chceli niečo také. Ak by sa podobná situácia zopakovala, vedeli by si zariadiť domácu kanceláriu mimo mesta. 

Je to nový trend?

To nie, ale je ich o dosť viac ako pred krízou. Developeri, ktorí v minulosti takéto zámery odložili, ich opäť začínajú vyťahovať. Iná otázka je, ako sa k takýmto zámerom budú stavať banky, to ešte uvidíme.

Záujem o malé byty

O aké nehnuteľnosti je záujem?

Aj napriek kríze je dostatok ľudí, ktorí majú voľné zdroje a chcú kupovať. Predávajú sa aj pekné, no drahé projekty. Predávajú sa projekty, ktoré sú ešte len na papieri, rozostavané nehnuteľnosti a aj postavené. Záujem je o jednoizbové, dvojizbové a aj trojizbové byty, to sa jednoducho predá.

Radíte klientom, aby stavali menšie bytové jednotky vo svojich projektoch?

Áno, o menšie byty je veľký záujem.

Platí to aj v menších mestách?

Áno, platí. Realitný trh v každom meste sa ale trochu líši. Všetko záleží od toho, koľko je v konkrétnej oblasti voľných kapacít, rozostavaných projektov a ako vyzerá sekundárny trh. Sú mestá, kde je rozostavaná iba jedna bytovka, v takom prípade sa predá v podstate čokoľvek, čo sa naprojektuje. Jednoizbové, dvojizbové a trojizbové byty sa ale vo všeobecnosti darí dobre predávať.

Prečo sa nestavia viac?

Je veľa projektov, ktoré sú rozpracované a aj investorov, ktorí chcú stavať. Pomohlo by, keby bolo napríklad v Bratislave možné vybaviť skôr stavebné povolenie.

Ako dlho to v Bratislave trvá?

Niekedy aj nekonečne dlho.

Sú to mesiace, prípadne roky?

Vybavenie územného rozhodnutia a stavebného povolenia trvá zhruba dva roky, sú aj projekty, ktoré čakajú omnoho dlhšie. Neustále sa riešia rôzne pripomienky a nedostatky.

Stáva sa, že pôvodné predpoklady na začiatku projektu a vaše analýzy sú vzhľadom na roky trvajúce procesy už neplatné?

Úplne neplatné nie, ale také veci môžu nastať, ak počas schvaľovania odíde z regiónu veľký zamestnávateľ. To ale považujem za zásah vyššej moci, podobne ako pandémiu
koronavírusu. Platí, že je nepravdepodobné, že cena nakúpeného pozemku výrazne klesne. S každým získaným povolením sa pozemok v podstate zhodnocuje. Presná podoba bytových jednotiek sa určuje v podstate až vo chvíli, keď už je získanie stavebného povolenia blízko. V tom čase sa dá situácia už dobre odhadnúť.

Ako vyzerá poradenstvo v oblasti poistenia?

Pre mňa bolo prirodzené, že sa venujem aj poisteniu. Projekty, na ktorých pracujem, potrebujú aj poistky, banka ich vyžaduje. V prípade poistenia sa to bližšie nešpecializuje
a bola by som schopná poskytnúť aj poradenstvo týkajúce sa napríklad životného poistenia, je otázne, či by niekto bol ochotný za túto službu platiť.

To, že sa venujete poisteniu v súvislosti s nehnuteľnosťami znie logicky, existuje na Slovensku aj priestor pre poistné poradenstvo mimo realitného
podnikania?

Firmy, ktoré sa dostanú k poradcovi, väčšinou majú záujem o analýzu existujúcich zmlúv. V takom prípade vieme ponúknuť analýzu rizík a konkrétne úpravy. Stane sa, že firma rastie a neprispôsobuje tomu svoje poistky. Tieto služby sú zaujímavé pre relatívne väčšie firmy.

Prečo na Slovensku nevznikol trh aj v ďalších sektoroch napríklad v oblasti dôchodkových pilierov?

Odpoveď je podľa mňa jednoduchá. Aj v tomto prípade je potrebná dlhoročná prax, subjekty, ktoré by sa tomu teoreticky mohli venovať, v tom nevidia príležitosť adekvátne
zarobiť.

Ľubica Adamková
Pôsobí vo finančnom sektore a v realitách viac ako 17 rokov. V súčasnosti je majiteľkou skupiny Apriority, ktorá pôsobí na realitnom trhu a v oblasti business development. Je tiež majiteľkou spoločnosti Adamkova&Partners, ktorá držiteľom dvoch licencií od NBS na výkon finančného poradenstva. Ako finančný poradca pôsobí v sektore poskytovania úverov a v oblasti poistenia a zaistenia.
*Prebraté z TREND 21.8.2020, foto TONY ŠTEFUNKO

CHCEM KONZULTÁCIU
s Ľubicou Adamkovou

Napíšte nám a dohodnite si osobnú konzultáciu s našou finančnou poradkyňou.